会员营销制度的基本认识
会员营销的概念
所谓会员制营销，就是由企业经营者出面组织，并建立相应的权利和义务的自由协会或者团体，组成人员就是会员。 会员制营销，就即是指企业通过组建 一定的组织形式，一客户自愿参与的 形式， 提供适合他们需要的 服务，培养 企业的 忠诚客户，并以此盈利的一种营销方式。\r
一般认为，会员制营销由亚马逊公司（Amazon.com）首创，因为亚马逊于1996年7月开始实施了会员计划，据说这个计划的想法 来自于亚马逊 的首席执行官 杰夫.贝佐斯(jeff Bezos)在一次鸡尾酒会上和一位女士的谈话，那位女士想在她自己的网站上出售有关离婚方面的书籍。在那次谈话之后，贝佐斯经过深思熟虑，提出一个方案：那位女士将她的网站链接到亚马逊 的网站上，并从销售 的书款中收取佣金。这就是亚马逊的 会员制 营销的雏形。\r
贝佐斯的说法遭到了一些人的质疑，根据 Daniel Gray 所著 的 《互联网联合和会员计划指南》（The complete Guide to Associate and Affiliate Programs on the Net ）一书中的说法，在1996年7月 以前，互联网上就有一些网站 实施过类似性质的计划，很多成人网站 也在亚马逊之前就涉足过会员制营销的领域。\r
尽管会员制营销的概念不是由亚马逊首创，但是，谁也不能否认，是亚马逊将会员制计划发展得如此完美，并为这种营销方式的普及起到了至关重要的作用，从这种意义上来说，将亚马逊视为会员制营销的鼻祖也并不过分。人们大都通过亚马逊才真正认识了会员制营销，许许多多的小网站也正是通过加入亚马逊的会员计划赚到了网上的第一张支票。在美国，已经实施会员制计划的企业数量众多，几乎覆盖了所有行业，参与这种计划的网站更是不计其数。最为成功的案例仍然属于网上零售先锋亚马逊网站，到目前为止，参与的会员已经超过五十万个。\r
会员制营销的特征
会员制营销，是商家利用其经营 优势为特定 消费群体提供 服务，并通过消费者信息 的 归档管理，实现锁定客户群的一种手段。\r
1) 资格限制，一般说来，各种各样的会员组织都会有自己的 独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对会员 有一定的优惠策略，同时，试试会员制度的公司也能很直接的 面对自己的客户 。\r
2）自愿性质，是否加入会员组织，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫所致。\r
3）契约性，会员和实施会员制度的公司之间以及会员和会员之间的关系，建立在一定的平等的契约的基础上。\r
4）目的性，它有一定的共同目的（如社交，娱乐，健身，购物，保健，学习等活动上）
会员组织对于客户的功能
1）社交功能，例如：以旅游为内容的会员俱乐部，就具有良好的 社交功能。许多人参加这个团体的是为了增强社交的旅游活动，想得到旅游方面的经验，也可以与其他会员谈论共同感兴趣的话题。\r
2）娱乐功能，会员一个重要的活动内容就是从共同 的爱好中提炼快乐。\r
3）心里作用，成功的会员组织能够起到满足时尚、地位、社交这三总需求的作用。分享者与被分享者的心理都能被得到满足。\r
4）力量的功能，一个人一旦成为某个俱乐部的成员，就能树立更强的信心，感到集体的力量。一个人在集体中，有很多兴趣爱好相同的人在一起，做出同样的选择和判断，他会因此对自己充满信心。\r
会员产品的特点及适用性
会员产品的效用取决于网络的的人数， 生产的公共产品需要以大量的使用者为前提。\r
会员产品是公共产品，在开始的时候创建网络的时候，成本很高，后来 加入者花费的成本就要低廉的多，在一般情况下，会员不会轻易的脱离。\r
对于 B to C行业来说，市场细分日趋明显的情况下，如果能在自己的目标市场上按照俱乐部的经营方式，从多方面，多角度的去满足顾客的需要，对于培养忠诚客户 、提高经营业绩将起到 良好的作用。\r
在目前市场环境下， 适合开展会员制营销的企业主要有以下几个类型：服务业，例如服务场所，酒店，饭店，健身，旅游，教育 等；化妆品；时装；消费类电子产品；图书音像 ；等用户会重复 多次消费的产业。\r
leon 2007-11-15